Caça à casa - O síndrome do Objeto Brilhante

Acompanhar clientes compradores de imóveis é das coisas mais desafiantes e ao mesmo tempo desesperantes da carreira imobiliária.

É preciso muita dedicação, dispêndio de tempo e de energia até que “os astros se alinhem“ e lhes encontremos a casa antes que eles a encontrem sem nós.

Só quem nunca acompanhou compradores é que não sabe o que é a dor de, após meses de envolvimento, investimento, buscas e visitas, escutamos a noticia que, vão comprar sem nós!

Mas, mesmo ainda no processo de busca do imóvel, o desespero é enorme quando o comprador sofre do “síndrome do objecto brilhante”.

Conhece aqueles clientes compradores que buscam o impossível e se ofuscam facilmente com imóveis que não podem comprar, por influência, porque o amigo ou alguém comprou ou acham giros, na moda e mesmo assim os querem visitar? Ou seja, ofuscam-se facilmente e perdem o foco, como uma criança qu atraída pelo brilho de um objeto faz tudo para o ter, mas, quando consegue perde o interesse e procura outro objeto que atraia a sua atenção.

Há muitas coisas que podemos fazer para evitar a síndrome do objeto brilhante e uma delas é nos disciplinar e focar a nossa atenção em coisas que realmente nos interessam. E é isso que temos de ajudar os nossos clientes a fazer, com estratégias que os impeçam de divagar e se desfocar.

Após a qualificação do cliente comprador já sabemos a faixa de preços adequada ao seu bolso, se tem perfil de crédito e quanto poderá ter de financiamento, qual a localização que procura, as características do imóvel desejado, o que não querem mesmo e do que não prescindem. Mas, será que eles têm consciência disso e que há variáveis intransponíveis?

Uma estratégia de acompanhamento de compradores interessante passa pela construção, em conjunto com o cliente, de uma matriz das características das principais exigências da compra e do imóvel que procuram, de modo a orientá-los escolha.

Na primeira página da folha colocamos uma lista dos itens obrigatórios e no verso da página colocamos um espaço para os compradores irem registando os seus pensamentos sobre as propriedades que vão vendo.

Essas ideias podem ajudar ir corrigindo a matriz ou a retirar ou acrescentar alguma outra característica.

Depois entregue a esses compradores essa lista de verificação para aplicarem a todas as casas antes de as decidirem visitar,.

Igualmente, em cada visita deve levar uma brochura de características do imóvel de modo a os ajudar a compará-lo com outras casas que já viram E uma ficha de visita com um questionário para perceber o real interesse e o que mais gostaram e o que menos gostaram.

Algumas classificações são mais importantes do que outras, porque ficou a saber o que realmente é fulcral para a sua decisão quando preencheram a matriz, em conjunto.

À medida que o processo evolui há características que pareciam imprescindíveis e vão deixando de o ser, pelo que a matriz pode mudar.

Se possível, após as visitas, faça uma reunião tendo por base essa matriz e reflita em conjunto com os seus clientes compradores sobre os imóveis visitados e compare as características de cada de modo mais lógico e objetivo de compra.

Se os seus compradores não estiverem a conseguir encontrar a casa que desejam, pode ser que eles tenham estabelecido algumas expectativas irreais ou a sofrer do síndrome do objeto brilhante.

Educar compradores irreais não é fácil, pelo que deve criar alguns pontos de discussão curtos, memorizáveis ​​e, idealmente, cheios de emoção e repeti-los de forma direta e franca, criando urgência e foco para os tornar mais receptivos à sua informação.

Urgência + Foco = Aprendizagem.

Alguns simplesmente não querem ouvir a verdade e existe a probabilidade de irem procurar um agente imobiliário que lhes diga o que eles querem ouvir. Se assim for, paciência! Deixe-os ir porque não perdeu nada. O use o seu precioso tempo com coisas reais e exequíveis.

A cada projeto que iniciamos e deixamos de concluir, perdemos um tempo precioso que poderia ter sido usado em algo que respondesse aos nossos objetivos e realizasse os nossos sonhos. E esse é um dos mais onerosos custos do síndrome do objeto brilhante: a imensurável perda de tempo!

Se já viram mais de seis propriedades e ainda não formalizaram uma oferta, está na altura de fazer uma revisão da check list para ver se ela precisa de ajustes.

O problema também pode estar em si. Pode estar a apresentar-lhes demasiados imóveis e a baralhá-los, a querer-lhes vender o impossível ou tê-los qualificado mal.

Evite fazer qualificações por email ou telefone. São questionários extensos e dissuasores e para receber respostas honestas há que haver um conhecimento pessoal. Pelo menos facilita. Ou não concorda?

Por exemplo, angariou uma casa linda, de capa de revista, excecionalmente bem decorada e de luxo e a lead pede-lhe uma visita.

Marque-a para domingo às 9 da manhã!

Se a pessoa mantiver interesse e aceitar essa possibilidade, talvez seja um potencial e real comprador! Certamente está perante uma lead quente que não deve desprezar! Depois construa o relacionamento e quando se conhecerem faça as perguntas difíceis, tais como, sobre a sua capacidade de compra ou robustez financeira.

Esta estratégia permite duas coisas. Primeiro afugenta as falsas leads. Curiosos, turistas do imobiliário, ofuscados pelo objeto brilhante. Segundo o seu argumento de visita àquela hora madrugadora de um dia de descanso, deverá ser baseado em dois critérios de decisão do ser humano que são a urgência e a escassez. O comprador só aceitará essa sugestão de daí e hora se estiver mesmo muito interessado e sentir que pode perder o imóvel, adiando!

Não pergunte sem conhecer ou sem já ter estabelecido alguma conexão com a lead sobre se tem dinheiro para comprar. Se vai recorrer a crédito ou necessita de ajuda do seu departamento de intermediação de credito. Muitos vão-se “fechar em copas” e muitos outros vão aceitar na primeira abordagem, mas, depois nunca vão chegar a ceder quaisquer dados ou sequer atender o intermediário de crédito.

Não tenha receio de marcar uma reunião e se tiver de ser no imóvel, faça-a de modo informal durante a visita. Aproveite esse momento para construir o relacionamento e para qualificar.

Faca-o com a ajuda da ficha de visita. Vá percebendo o que gostam e não gostam e também vai criando oportunidade para os entender e educar.

É muito mais fácil criar condições de qualificação e de aprendizagem com foco no imóvel, a olhar para a própria da cozinha ou a sentir a varanda do que com um e-mail ou a imaginar ao telefone.

Mesmo que esse imóvel esteja fora do orçamento do seu cliente comprador é preferível ir qualificando e educando do que liminarmente recusar a visita e perder a oportunidade de estar pessoalmente com ele.

Não se esqueça que vivemos de relações e as leads têm, no decorrer do processo de ir caminhando ao longo do seu funil de vendas.

Clarisse Macedo

Agente Imobiliária

Remax Team 4U