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Crescer num mercado imobiliário em crise

Este artigo é de uma imobiliária americana e escrito por uma Local Leader - Diana Romanovsky - focado no mercado imobiliário e estatísticas americanas, contudo, nem tudo é muito diferente do mercado imobiliário português pelo que é sempre interessante saber como estão a reagir mercados mais evoluídos e maduros.

Pode permitir uma jogada de antecipação. Daí o ter traduzido com ligeiras adaptações para se melhor enquadrar na nossa realidade e vocabulário português.

Escrito por: Diana Romanovsky

Tradução e Adaptação: Clarisse Macedo



Principais estratégias imobiliárias para o crescimento durante uma mudança de mercado


É hora de encarar os factos.  Embora a economia em geral não esteja em recessão, o setor imobiliário tem enfrentado dificuldades.  Os novos imóveis residenciais caíram 4,2%.  O Home Builder Index caiu mais 8 pontos, para 38 pontos.  E as vendas gerais do mercado residencial decresceram 34% relativamente ao período homólogo do ano passado.  Além do mais, a NAR (Associação Nacional de Realtors) registou um recorde de 1,5 milhão de membros no mês de dezembro.  Enquanto isso, havia apenas 910.000 casas no mercado no total.  Isso significa que havia mais agentes a procurar clientes do que casas disponíveis. 


Desnecessário será dizer que a competição é acirrada no momento e nem todo agente vai conseguir.  Se deseja que o seu negócio prospere e não apenas sobreviva, precisará de ajustar a sua estratégia.


Este artigo explora as principais estratégias acionáveis ​​para crescer durante uma desaceleração do mercado imobiliário.


Antes de aprofundar, eis algumas regras para entrar com a mentalidade certa.


Prepare-se para a mudança.

O que funcionou para si durante um mercado em expansão não será eficaz hoje.  Precisa de estar preparado para girar, cortar anexos e tentar algo diferente.

Não dê atenção aos outros agentes.

A dura realidade do sector imobiliário é que a maioria dos consultores deixarão cair as suas licenças nos próximos cinco anos... E isso não é porque eles se estão a reformar.  Isso significa que fazer o que o agente médio faz é uma receita certa para o fracasso.  E se estiver à procura de agentes de alto desempenho, ainda assim vai se enganar.  Isso ocorre porque o que eles estão a fazer hoje não é o que fizeram e que os trouxe até aqui.  Então, fique de olho no seu objetivo e siga em frente.

Prepare-se para o trabalho duro.

Não será recompensado por um trabalho muito bem feito.  Vai precisar de precisa impressionar ou vai perder.  E precisa fazer isso sempre.  Um mercado em baixa oferece a melhor oportunidade para semear as sementes para retornos posteriores.  Mas, precisará de trabalhar muito duro para as alimentar.

Nem tudo é melancolia e desgraça.

As mudanças de mercado eliminam os agentes que não desejam muito e fortalecem aqueles que se dedicam aos seus negócios.

Além do mais, existem oportunidades únicas nos mercados em baixa que não estão disponíveis durante um boom.


Em última análise, uma desaceleração do mercado imobiliário pode ser a melhor coisa que pode acontecer ao seu negócio.


OK.  Agora que está pronto, vamos falar sobre estratégias para crescer numa retração do mercado imobiliário.



Estratégias para crescer durante uma recessão do mercado imobiliário


1. Explorar fluxos de receita adicionais


Todos os dias, as pessoas herdam propriedades, mudam-se para trabalhar, casam-se, divorciam-se, têm filhos, etc. Compradores e vendedores motivados estão por aí, em todos os mercados.  Na verdade, os mercados em baixa trazem oportunidades adicionais e necessidades imobiliárias únicas.  Simplesmente precisa saber onde procurar e como se situar melhor para beneficiar delas.  Aqui estão várias dessas oportunidades que podem estar disponíveis no seu mercado.


Entre no investimento imobiliário


As vendas estão em baixa e os preços das casas também.  Isso significa que pode ser o ocasião nobre para procurar negócios imobiliários quentes!  Sim, as taxas de hipoteca estão altas no momento, o que torna mais difícil para algumas pessoas obter aprovação para um empréstimo.  No entanto, o bem-fazer pode não ter um tempo tão difícil aqui.  E eles podem querer aproveitar os preços reduzidos das propriedades.  Portanto, embora as taxas de juros mais altas possam ser um impedimento, aqueles com uma perspectiva longa o suficiente ainda podem querer investir.  Afinal, uma vez que o mercado se recupere, como invariavelmente sempre acontece, eles podem refinanciar-se  por uma taxa melhor.


Arrendamentos unifamiliares, multifamiliares e de férias são excelentes oportunidades de investimento num mercado em baixa. Taxas de hipoteca mais altas significam que muitas pessoas que, de outra forma, estariam a procurar comprar continuarão a arrendar.  Assim, pode contar com a renda para pagar a hipoteca e os custos de manutenção do imóvel.  Enquanto isso, a propriedade pode ajudá-lo com reduções de impostos.  Isso torna as propriedades de compra e manutenção de longo prazo uma excelente oportunidade para investir.  Inversões de curto prazo, por outro lado, podem ser arriscadas.  Isso ocorre porque exigem que o mercado seja cronometrado com precisão, o que não é aconselhável numa economia em baixa.


Dica de bónus: para encontrar esses investidores prósperos, prepare e divulgue uma lista exclusiva de ofertas importantes, que mantém e atualiza.  Aqueles que estão abertos a procurar ficarão felizes em se inscrever ou indicar um amigo.  Dessa forma, você agrega valor a clientes em potencial, aumenta a sua esfera de influência e se estabelece como um especialista no seu mercado preferido.


Explore a gestão de propriedades como um serviço


Como mencionámos acima, muitas vezes uma desaceleração no mercado imobiliário sustenta a economia do arrendamento.  Isso ocorre porque mais pessoas são forçadas a arrendar por um pouco mais de tempo, à medida que perdem o preço da casa própria.  Portanto, se você ajuda as pessoas a investir num imóvel para arrendamento, também pode ajudá-las a administrar esse imóvel por uma taxa mensal.  Como um bônus adicional, muitos dos locatários de hoje se tornarão os compradores de amanhã.  Ao gerenciar a sua casa atual, garante que terá uma linha direta para quando eles estiverem prontos para comprar.


Oferecer recursos de imposto predial


Esta é uma oportunidade inteligente que não deve ignorar.  Numa economia em declínio, muitas casas terão avaliações inflacionadas.  Isso ocorre porque, à medida que as propriedades caem de valor, os avaliadores do governo  não tem pressa em arrecadar menos dinheiro em impostos e reduzir os impostos.  No entanto, se você entrar como um recurso e demonstrar que uma propriedade caiu abaixo do valor avaliado, o proprietário receberá uma redução do imposto (IMI).  E, como agente que representa o proprietário, poderá receber uma comissão sobre as economias que obtiver para o seu cliente.


Caso não seja abundantemente aparente, eis por que isso é brilhante:


Você começa a construir um relacionamento com um proprietário que só quer ganhar dinheiro trabalhando consigo.

O processo de interposição de recursos é fácil de escalar.  Depois de fazer isso para um proprietário numa área, é fácil multiplicar repetidamente para outros.

Você é pago enquanto constrói relacionamentos, o que reforça ainda mais o seu negócio.

Dica profissional: certifique-se de fazer a revisão das avaliações das finanças e execute uma ACM em propriedades cujo valor pareça superestimado antes de entrar em contato com o proprietário.  Este é um ótimo serviço para oferecer, mas não a todos, em todos os momentos.  Caso contrário, corre o risco de criar um trabalho de especulação que acaba por não dar resultado.


Oferecer serviços de intermediação de crédito


À medida que apertam os requisitos para qualificação dos empréstimos, mais pessoas serão excluídas do mercado imobiliário.  No entanto, planear com antecedência pode ajudá-lo a economizar negócios para quando as coisas mudarem novamente.  Considere trabalhar com um intermediário financeiro ou com um bom profissional de hipotecas para ajudar as pessoas que estão à beira da elegibilidade para melhorar o seu crédito.  Não apenas constrói um relacionamento com um futuro comprador, como também fortalece o seu relacionamento com um profissional de finanças que pode indicar clientes para si no futuro.


2. Mais prospecção, menos marketing


Se sabe a diferença entre prospecção e marketing, provavelmente entende o papel que cada estratégia desempenha num negócio imobiliário de sucesso.  E, embora o marketing e a prospecção sejam cruciais, eles não são igualmente importantes em todos os pontos do ciclo do mercado.  Calibrar os seus esforços para atender melhor às exigências do mercado pode fazer toda a diferença.


Em suma, durante uma desaceleração do mercado, compradores e vendedores ficam ainda mais apreensivos em cometer um erro.  Como tal, a confiança torna-se mais importante do que nunca entre cliente e agente.  E é menos provável que estabeleça confiança por meio de uma apresentação impessoal.  Portanto, a sua estratégia de geração de leads precisa de se afastar de táticas de entrada, como publicidade.  Em vez disso, gaste mais tempo e energia conectando-se com as pessoas cara a cara e construindo esses relacionamentos.  Quando o mercado se recuperar e você começa a ter mais capital para distribuir, pode realocar mais recursos para estratégias de entrada novamente.


3. Reavalie os gastos do negócio


Falando em realocar recursos, se deseja expandir os seus negócios durante uma desaceleração do mercado imobiliário, deve reavaliar os seus gastos comerciais.  Aqui estão algumas diretrizes iniciais para esse meio tempo:


Reavalie todas as despesas anteriores.  Investiu em algo que não agregou GCI à sua operação no último período?  Considere tentar algo novo em vez disso.  Pode não ser o certo para o seu mercado, agora.


Planeie tudo.  Um erro comum que os agentes cometem é subestimar as suas despesas e superestimar o seu GCI.  No entanto, durante uma mudança de mercado, o seu orçamento será menos indulgente.  Portanto, planeie até mesmo as menores despesas para ficar dentro do seu orçamento.  Isso também o ajudará a identificar uma despesa que não é essencial e que pode ser eliminada.

Compre ao seu redor.  Bens e serviços que não o ajudam diretamente a expandir os seus negócios são negociáveis.  Isso inclui o seu carro, o site, o software que usa para gerenciar os seus negócios, etc. Negociar e procurar opções pode ajudá-lo a economizar muito dinheiro.  Pode reinvestir esse dinheiro numa área que fará mais por si no clima atual.

Se o ajuda a gerar negócios, não o considere como uma despesa.  Alguns investimentos no seu negócio oferecem um retorno confiável.  O seu trabalho é encontrar essas oportunidades e investir o máximo que for razoável para maximizar o seu crescimento.


4. Destaque-se do grupo


Leu as estatísticas.  Quase 90% dos agentes imobiliários falham nos primeiros cinco anos de negócios.  Apesar disso, os bem-sucedidos obtêm mais do que sua parte justa nos negócios.  Isso ocorre porque eles estão dispostos a correr riscos e a se destacar do grupo.  Para crescer durante uma desaceleração do mercado imobiliário, você precisa de estar preparado para fazer as coisas de maneira diferente e também traçar o seu próprio caminho.


A nossa estratégia favorita é um retorno às raízes imobiliárias ( back to the basics).  Na sua essência, o sector imobiliário é um negócio local.  Ele prospera e morre com as conexões locais.  É por isso que não podemos exagerar a importância de sair e de se envolver na sua comunidade local.  Confira as principais estratégias de posicionamento para 2023 para obter uma perspectiva e inspiração no alcance local.

Seja o agente do bairro. Isso significa que conhece mais pessoas da sua vizinhança oferecendo-lhes algo de valor tangível primeiro.


Conclusão


Uma desaceleração do mercado imobiliário pode ser um rude despertar para agentes que só trabalharam durante um boom do mercado.  No entanto, se você for experiente e estiver preparado, poderá usar esses momentos como uma oportunidade para consolidar a sua posição como líder do setor e realmente expandir os seus negócios.

A verdade é que as desacelerações do mercado fazem parte de uma economia saudável e, na verdade, apresentam novas oportunidades de crescimento.

Este artigo delineou as nossas principais estratégias não apenas para sobreviver a uma mudança no setor imobiliário, mas também para prosperar com ela.


Diana Romanovsky

Local Leader

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