Foque-se no processo. Crie bons hábitos.

“As vendas podem ser realmente gratificantes quando se estão a fechar negócios, mas podem ser ao mesmo tempo um pesadelo”.

Khoa Bui

Sem geração de leads não se consegue um negócio próspero. Mas, sem vender também não.


Se que o nosso rácio de conversão de vendas for baixo, aumentando o nº de leads, aumentamos o número de fechos. É pura matemática.


Se eu fizer apenas um contacto numa semana, a probabilidade de não o converter num cliente é enorme, mas, se aumentar o nº de reuniões com leads poderei obter muito mais fechos de venda, consoante o meu rácio de conversão.


Assim, mesmo que o meu poder de negociação seja baixo, eu consigo aumentar o nº de negócios com o nº de leads a converter em cliente.

Certo?


Mas, de que vale ter muitas leads se não as tratarmos convenientemente?

Esse é o problema de muitos nós, o seguimento.


Até podemos fazer muitos contactos, qualificar muito bem, mas, temos de não os abandonar, sob pena de os perder e todo o trabalho anterior ser desperdiçado.

Assim, devemos implementar uma estratégia de follow up organizada.


Construir uma check list para cada contacto, datar as várias ações e reuniões ao longo da jornada, de modo a saber o que fazer a seguir com esse contacto, sem o abandonar. Tem de haver um plano. Um passo seguinte, ou seja um processo.


O objectivo será sempre, marcar uma reunião para fechar o negócio. Mas, mais importante que o objetivo é o método!

O objetivo é essencial, mas, mais importante do que a meta é o modo como se chega lá.


Eu tive uma secretária administrativa que era impecável a cumprir objetivos. Na ocasião, a empresa trabalhava muito com o Estado e fazíamos muitos concursos públicos, com prazos muito estritos. Ela chegava ao fim do dia ou do prazo e tinha sempre tudo preparado e bem, além de efetuar todas as outras tarefas que tinha de fazer de atendimento e processamento de encomendas. Um dia confrontei-a com isso, elogiando-a e perguntei-lhe como conseguia esse prodígio. Ela sorriu e respondeu que o trabalho era como um jogo que ela sabia que tinha de ganhar e tal como num jogo tinha de ir passando vários níveis sempre sem retroceder. Cada etapa era um nível, até terminar o jogo.

Achei esta visão e postura muito curiosa e é exatamente isso o correto. Muitas vezes focamo-nos no golo e imaginamos só a bola já dentro da baliza e esquecemo-nos de todo o processo desenvolvido para a bola atingir o alvo.

A minha secretária fazia tudo com aparente facilidade e não parecia estar preocupada com o resultado, ela sabia que chegaria lá se seguisse o processo. Fazia isso de modo quase instintivo e porquê? Porque esse método passou a ser um hábito.

Um bom hábito.


Aconselho a leitura do livro “Hábitos atómicos”, onde James Clear explica isso mesmo e a importância de se adquirirem bons hábitos para se adquirirem bons resultados.

Não digo que tenhamos de fazer todos os dias, a mesma coisa à mesma hora e organizar escrupulosamente a sequência de blocos de tempo todos os dias e repetir os dias rotineiramente. Isso é desmotivador e surreal. Demasiado automático. Nós sabemos que todos os dias são diferentes.


Mas, as rotinas levam a ações inconscientes.


Está cientificamente provado que ao fim de 60 dias de implementação de uma nova rotina, adquirimos um hábito.

Se adquirirmos hábitos mesmo que mínimos ou quase imperceptíveis que melhorem, por exemplo 1% o nosso resultado diário, ao fim de um ano os nossos resultados serão 37x melhores.


E os hábitos são como uma aplicação de juros capitalizáveis, juros sobre juros ou juros compostos. Os efeitos dos hábitos multiplicam-se à medida que os repetimos.


…uma ligeira mudança nos seus hábitos diários, pode conduzir a sua vida a um destino diferente. Fazer uma escolha que é 1% melhor ou 1% pior parece insignificante no momento, mas ao longo do conjunto de momentos que compõem uma vida, estas escolhas determinam a diferença entre quem se é e quem se poderia ser. O sucesso é o produto de hábitos diários - não de transformações que acontecem uma vez na vida”.

James Clear

É preciso ter atenção que um objetivo pode ser redutor do crescimento. Isto é, se nos focarmos na felicidade de atingir o objetivo, chegamos lá e pronto. Mas, se nos focarmos num processo contínuo, estamos no caminho de um crescimento e progresso contínuo.

Hoje percebo que tal como a minha secretária, a maioria de nós cai na ratoeira de um trabalho rotineiro de pequenos jogos, seguimos um método e ganhamos o jogo, como ela dizia. E depois, recomeçava novo jogo. Mas, como não se focava na meta, mas, no processo, mantinha-se motivada.


Assim, há que manter a motivação durante os vários processos para que as vitórias sejam sucessivas.

É assim, também com os nossos contactos. Se tivermos em mente só a venda, provavelmente vamos ter menores probabilidades de ter sucesso.


Isto porque ao nos focarmos só no resultado final e não no processo será um verdadeira seca e o nosso contacto desliga-nos a chamada ou coloca o nosso número de telefone na lista negra e nunca mais nos atende.


Se estabelecermos um processo, sem estarmos stressados com o resultado final, talvez de modo quase inconsciente consigamos ir ao longo do processo, desde o telefonema inicial, até à reunião e fecho final do negócio. Enquanto isso vamos fazendo fechos sucessivos Nas várias etapas do processo.


De compromisso em compromisso vamos fidelizando o cliente. Cada etapa que se vai ultrapassando, vai aumentando a confiança, melhorando o relacionamento e fechando para o passo seguinte é assim sucessivamente, até ao fecho final do negócio.


Não devemos encarar cada negócio como uma negociação de vendas só com um fecho no final. Mas, um processo baseado numa sucessão de etapas de negociação com fechos sucessivos até ao fecho final.


Mantenha-se no processo, pois, se o fizer, sem perder a noção de fecho irá prosseguir no caminho do sucesso.

Bons negócios!


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