O agente imobiliário diferenciado


Um dos nossos grandes erros quando no inserimos num determinado mercado, é fazer mais do mesmo.


Não fazemos diferente por várias razões:

- por receio,

- porque é mais seguro,

- porque dá trabalho,

- porque somos criticados ou até ridicularizados,

- porque todos fazem assim e não vamos inventar, etc.

Sāo inúmeras as razões.


Quando nos perguntam o que temos para oferecer diferente dos outros. Invariavelmente a resposta é igual porque somos melhores, mais activos, mais cuidadosos, mais rigorosos, mais profissionais, porque a nossa marca é líder, porque fazemos um marketing excelente, etc. Mais do mesmo…


Coloque-se na cabeça do seu cliente e pense no que vai ele querer de um agente imobiliário?


Não estou a dizer para inventar a roda! Até porque inteligentemente, devemos usar estratégias ganhadoras, implementar modelos e sistemas já comprovadamente eficazes.


Mas, falo da nossa pessoa que deve destacar-se da multidão. Não, pela negativa, como uma ovelha ranhosa, mas, pela positiva.


Deve ser um agente diferenciado, para que o consumidor o escolha!

Por isso, deve destacar-se da concorrência pela positiva. Eu re-desenho o quadro anterior com cores opostas, para que a ovelha diferente não seja a negra.



De acordo com Robert Cialdini, autor do livro “As Armas da Persuasão”, o ser humano comporta-se de acordo com seis princípios psicológicos que o levam a tomar uma decisão de forma quase automática e eu destaco 3 para a escolha do agente imobiliário: a afeição, a autoridade e a escassez.


Se se diferenciar, através do seu know how (autoridade) e por ser um ser exclusivo (escassez) e for um facilitador dedicado e empático (afeição), consegue as restantes armas da persuasão necessárias ao sucesso, tais como, a reciprocidade, a coerência e a prova social. Nós conectamo-nos com mais facilidade a pessoas com as quais nos identificamos e que nos entendem (afeição ou afinidade).


Se perceberem que estão perante um profissional especializado e experiente, disponível para os ajudar e apoiar (autoridade), vão responder da mesma forma por gratidão (reciprocidade), aconselhar esse agente imobiliário e tê-lo em conta no futuro (prova social).

Tudo resulta num comprometimento de parte a parte, fundamentado em factos palpáveis (compromisso e coerência).


E quem vai querer perder uma oportunidade destas de ser acompanhado por um agente diferenciado tão desejado e ocupado? (Escassez)


É por isso que destacar-se/separar-se de outros agentes funciona.


Pense para além do "bom serviço" que presta e especificamente no que o destaca dos outros, sendo fiel ao seu tipo de personalidade inata, pois, de outra forma será forçado e sentirá sempre que está a empurrar uma pedra por uma colina acima.


Concentre-se num diferencial e enquadre-o em termos de como ele ajuda o cliente.

Exemplo: "Sou perito em marketing digital" = A sua angariação será muito mais visionada. Mais apresentações equivalem a mais interessados. Mais interessados equivalem a mais visitas. Mais visitas equivalem a mais ofertas. E mais ofertas significam mais dinheiro no seu bolso.


Quando se diferencia, o agente atrai mais clientes ideais, mais oportunidades, mais referências e mais negócio.


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