Referências entre agentes imobiliários

Acha que consegue sempre acompanhar o seu cliente? Ser o agente mais indicado para o ajudar naquele momento?


Idealmente deveríamos ser o agente imobiliário ideal para qualquer cliente e a qualquer momento. Mas, infelizmente isso não é verdade.


Era excelente que conseguíssemos dar resposta a todas as solicitações, mas, isso não é verdade e há momentos em que nossos clientes necessitam de coisas que simplesmente não conseguimos providenciar.


Então, nesses casos devemos arranjar uma solução que passe pela ajuda de outro agente imobiliário mais adaptado naquele momento àquela situação particular.


Se o pudermos fazer continuamos de certo modo “dentro do negócio” e não abandonamos o nosso cliente ao dar-lhe uma alternativa/solução. Isso vai  agradá-lo porque lhe demonstramos que nos preocupamos com ele, arranjando-lhe um profissional habilitado que lhe resolva o problema.


Esta pode ser uma grande fonte de rendimento para si e a sua prática é vital para fornecer aos seus clientes o melhor serviço possível.


Isto porque vai receber uma comissão da agência do seu colega por lhe passar uma referência de um de cliente vendedor ou comprador.


O que são as referências imobiliárias?


Uma referência imobiliária é o ato de colocar um cliente nas mãos de uma pessoa mais qualificada para obter os serviços imobiliários de que necessitam. Esse cliente pode ser um comprador ou o dono de um imóvel.


Podem ocorrer através de clientes antigos, ser compradas a empresas especializadas ou agentes de referências, vizinhos, amigos, parceiros de negócio ou outros profissionais ou entre agentes imobiliários.


São estas últimas que são as referências entre agentes imobiliários que são passíveis de um contrato de referência.


Quando é que uma agente imobiliário aconselha outro?


Geralmente estas referências ocorrem quando o agente imobiliário não é adequado ou não está qualificado para atender o seu cliente na compra ou venda de imóveis numa determinada área geográfica ou para um determinado tipo de imóvel e outro agente está mais próximo ou é mais conhecedor desse tipo de imóvel ou transação ou seja é mais qualificado para aquele caso específico.


Quando é que deve fazer uma indicação?


Digamos que é um agente imobiliário de Lisboa e tem um cliente que quer comprar uma casa de praia no Algarve. Não é lógico que se ponha em campo a procurar um imovel num mercado longe e que desconhece.


Também pode acontecer que um seu cliente antigo se possa ter mudado para uma localidade mais longe ou ter uma casa para vender numa região distante e nesses casos será mais lógico que seja acompanhado por um profissional agente local que seja da sua confiança e o possa aconselhar com segurança de que irá fazer um bom trabalho.


Outro cenário é, por exemplo, a sua especialidade ser o mercado residencial e o seu cliente ter uma fábrica para vender por acaso até no seu distrito, mas, acha que não tem a experiência necessária no mercado comercial ou industrial para o ajudar da melhor forma, mas, conhece um colega especialista que o pode ajudar e aconselhar melhor sobre os preços, na negociação ou nas condições de fecho. Então, não hesite e nesse caso passe a referência ao seu colega!


Em troca dessa indicação, a sua agência receberá receberá uma porcentagem da comissão do negócio.


Quanto é uma comissão de referência?


Tal como nas outras comissões imobiliárias, existe um valor normalmente praticado que pode ser arbitrariamente alterado.


No mercado residencial, normalmente são 25% da comissão bruta de um único lado de uma transação, mas esse valor pode ser negociado e pode variar de acordo com o seu interesse ou negociação.


Normalmente as marcas têm taxas definidas que podem ir até 50% e dependem do seu envolvimento e no tipo de negócio.


Quando deve negociar essa taxa de referência imobiliária?


Depende do valor cliente ou do negócio.


Por exemplo, se sabe que não está a passar apenas o negócio de um imóvel, mas, de vários, deve tentar aumentar a sua taxa para 30% ou 35%.


Por outro lado, pode acontecer estarem a passar-lhe uma lead não qualificada ou que sabe que vai implicar muito trabalho e, nesse caso, pode tentar negociar a sua taxa para 20%.


Mas, cuidado não exagere porque o seu colega tem outros a quem passar a referência!


Como é pago quando faz uma indicação de imóveis?


Quando passa uma referência imobiliária, está a entregar o cuidado e a manutenção do seu cliente a outro agente imobiliário para essa transação específica.


O contrato é feito entre as duas agências com licença AMI.


A que fica com a comissao acordada paga-lhe a sua proporção da comissão e que só é paga se o negócio for fechado, como em qualquer transação imobiliária típica.


Pode ser paga uma taxa de referência a uma pessoa não licenciada?


Esta questão é polémica, principalmente quando sabemos que anda muita gente não licenciada a querer fazer uma “pertinho no imobiliário”.


Mas, a resposta correta é não!


Legalmente, não pode pagar uma taxa de referência a uma pessoa que não tenha licença AMI, porque não está habilitada a o substituir na sua prestação de serviço.


Contudo, sabemos que as pessoas são livres de agraciar como entenderem, quem os ajude ou lhes passe clientes ou imóveis para vender.


Mas, isso não pode ser encarado como uma repartição  de comissão imobiliária, porque legalmente não podem constar nos contratos como mediadores que intervieram no negócio, não têm deveres nem obrigações e se algo correr mal dificilmente os consegue responsabilizar. Para o bem é dos dois, mas, para o mal, a responsabilidade é só sua!


Tenha atenção a quem oferece dividir comissão.


Uma coisa é oferecer uma caixa de chocolates ou uma boa garrafa de vinho a quem simpaticamente o ajuda e retribui com uma prenda. Outra coisa, é acordar uma taxa ou parte da comissão com quem não as pode legalmente receber e justificar esse recebimento porque não é profissional imobiliário.


A arrisca-se a alimentar um mercado paralelo a que chamo de franco-atiradores.


Também é um mau princípio pagar comissões ou percentagens das suas comissões (que não têm de ser reveladas) a porteiros, antigos clientes, amigos e outros profissionais não imobiliários.


É um jogo perigoso que se pode voltar contra si no futuro. Vai tê-los na sua filada toda a vida, como uns “abutres imobiliários”.


Estou a centrar-me não referências entre agentes imobiliários e essas são passíveis de divisão de comissão.


O Contrato de Referência Imobiliária


A única documentação necessária para uma referência imobiliária é um contrato de referência imobiliária.


É um contrato básico entre os dois agentes de referência, onde consta qual a comissão e como será dividida, a duração da referência e outros assuntos.


O contrato é efetuado entre os dois detentores da licença AMI.


Tenha o seu modelo de contrato.


Normalmente, é responsabilidade do agente de referência fornecer o contrato de referência com os termos inicialmente declarados.  Se o agente receptor quiser negociar esses termos, poderá fazê-lo.


No caso de referências internas, dentro da mesma marca, o CRM por norma controla essa repartição de comissão e permite que coloque a taxa acordada. Pode estar nos procedimentos as regras a que deve obedecer.


Acompanhamento do negócio de referência.


Sempre que entrega o cuidado do seu cliente a outro profissional deve tentar acompanhar o curso dos acontecimentos e isso nem sempre é fácil ou tão taxativo assim.


Esteja atento no decurso do processo porque já sabe que só recebe se o negócio acontecer e, por isso, vá-se informando das dificuldades e se o seu cliente está a ser bem acompanhado e se comprou ou vendeu.


O negócio das referências na imobiliária não só não deve ser descurado porque é uma forma interessante de ganhar dinheiro com alguém que não podemos acompanhar, como deve ser trabalhado de forma proactiva.


Se quiser receber referências, dê referências. As pessoas têm propensão a devolver o favor

É isso que se chama  de "mentalidade de referência".


Receber e dar referências não é algo muito confortável para a maioria dos comerciais, mas, se se dedicar a desenvolver referências, terá inúmeras vantagens:

  • prospects mais qualificados o que reduz o seu ciclo de vendas para um prazo menor.

  • eliminará as objeções naturais de um prospect que ainda não confia em si. A confiança já existe embutida por quem fez a referência. 

  • É uma maneira eficaz para expandir um negócio gradualmente, tipo bola de neve.

  • Não tem de encetar a relação, mas apenas, continuar a relação que foi criada por alguém. Aja como se já fizesse parte do círculo de amizade deles. De uma certa maneira, já faz!

Tal como profissionalmente ou no LinkedIn é muito útil que nos referenciem porque nos pode facilitar um emprego, um contacto valioso ou um negócio futuro.


Se no seu caso, passar a referência, tenha apenas critério ao escolher o colega a quem a passa, porque o seu cliente vai aceitar essa sugestão através do seu conselho e vai-lhe agradecer se correr bem, como não se vai esquecer que foi você que lhe apresentou o outro colega se correr mal. É uma forma quase passiva de ganhar algum com quem não conseguiria de outro modo acompanhar.


Não desperdice as suas leads e contactos!


Por outro lado se a referência lhe for passada a si. Parabéns porque alguém o referenciou e confia em si!


Mas, não aceite qualquer referência!


Assim, se é mesmo capaz e foi aconselhado a alguém, aproveite bem e muito sucesso nos seus negócios!


Ah! E não se esqueça de agradecer!

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