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Sobrevalorizar o seu produto é perigoso: uma lição de uma venda de uma Penthouse de 20 milhões

Construir relacionamentos baseados em confiança, conhecimento e respeito pode combater as expectativas irrealistas do mercado e criar sucesso a longo prazo para todos os interessados ​​no resultado.

Escrito por TAL & OREN ALEXANDER • 31 DE MARÇO DE 2023

Entrepreneur


Recentemente, colocámos uma penthouse no Upper East Side à venda por US$ 20 milhões.  O consultor anterior tinha-a promovido por US $ 30 milhões.


Estávamos longe?  Nem um pouco.


O setor imobiliário de luxo é pequeno - operamos em círculos fechados e a maioria dos agentes conhece-se. Isso significa que também sabemos quem tem fama de sobreavaliação.


No entanto, nem todos os vendedores o fazem.  Eles querem acreditar que o seu agente tem as melhores intenções, para que não pensem duas vezes que a sua propriedade está angariada acima do valor de mercado.  Eles podem até encorajá-lo: "Qual é o problema em pedir um pouco mais?"


Mas não importa qual o sector, a sobrevalorização prejudica as vendas e a reputação.  Embora a colocação de um preço incorreto possa resultar em ganhos de curto prazo para esses indivíduos, construir uma reputação forte com base em avaliações sólidas traz sucesso de longo prazo para todos os envolvidos.


Equilibrar o interesse próprio com as necessidades do cliente


Nos negócios, a maioria procura o sucesso atendendo às necessidades do consumidor.  Mas, o grau com que essa necessidade é atendida pode variar.  Torna-se um equilíbrio entre servir a si mesmo e ao cliente.  Os profissionais mais procurados gastam o tempo que for necessário para atender compradores e vendedores, porque entendem que o seu sucesso depende de qualidade consistente e de clientes satisfeitos.


Outros perseguem segundas intenções.  Colocam preços errados em troca de lucros inesperados - obtendo mais cliques, aparecendo na imprensa ou a vender cursos educacionais.  Esses que recorrem a táticas desonestas – como publicidade enganosa, usando truques ou usando falsas representações – estão a promover a sua marca acima dos melhores interesses de seus clientes.


Embora um preço incorreto aqui e um corte ali possam parecer insignificantes no nível micro, ele tem efeitos a nível macro.  A sobrevalorização reflete uma imagem imprecisa.  Ela distorce os dados e os preços de produtos em todo o mercado, deteriorando a economia por meio da volatilidade.


A questão tornou-se tão prevalente nos EUA que a Casa Branca anunciou recentemente uma iniciativa contra as taxas relacionadas nos setores bancário, automotivo, hoteleiro, de viagens e outros setores baseados em serviços.  No setor imobiliário, isso significa muitas casas paradas no mercado por muito tempo, inacessíveis para milhões e uma história de baixo desempenho.


Sirva-se a si mesmo e aos seus clientes igualmente


Em vez do sucesso de curto prazo, um melhor plano de negócios concentra-se na criação de valor que se valoriza com o tempo.  Aqui estão três maneiras de se diferenciar:


1. A honestidade ainda é a melhor política.


Relacionamentos significam tudo, então escolha a transparência.  Relacionamentos fortes são construídos com base na confiança, que exige honestidade.


Quando alguém quer que o representemos com uma estimativa sobre avaliada, devemos explicar que os números que ele deseja provavelmente não serão bem-sucedidos.  "Mas", dizemos-lhes, "se não vender em seis meses, vamos ter de conversar novamente."  Quase sempre, o nosso compromisso com a verdade funciona a favor do relacionamento.


O cliente até pode ir com um consultor que sobrevaloriza, mas, fica chateado com ele depois de cinco ou seis meses sem uma venda.  Então, eles lembram-se da nossa abordagem honesta e procuram trabalhar connosco, em vez do consultor que fez falsas promessas;  esse consultor provavelmente perde o relacionamento com o cliente.


Quando confrontado com a decisão de concordar e seguir o caminho mais fácil ou de confiar na sua experiência no sector, escolha sempre a segunda e faça isso com autenticidade.  No mínimo, promoverá o respeito.  Mais provavelmente, resultará em retornos.


2. Tempo é dinheiro.


O tempo é o seu bem mais importante, então não o desperdice.  Se confia no seu produto, o tempo deve ser a única limitação para o crescimento da sua empresa.


Pessoas em todo o mundo procuram-nos para osajudar a comercializar as suas propriedades, mas optamos por trabalhar com apenas cerca de 50% do que aparece no nosso caminho.


Valorizar o seu tempo e ser seletivo pode ajudá-lo a evitar a sobrevalorização e a defesa de interesses proprios, que desperdiçam um tempo precioso e desgastam relacionamentos valiosos.  Ao escolher os projetos com cuidado, apreçar corretamente e fornecer resultados, pode criar velocidade e uma experiência ao cliente que agrega valor sem sobrevalorizar o seu produto, levando-o a uma vantagem competitiva.  Estudos mostram que os clientes estão dispostos a pagar mais por uma experiência transparente e honesta.


3. Conhecimento é verdadeiramente poder.


Os seus clientes confiam na sua orientação.  Encontre essa confiança com uma enciclopédia de conhecimento e experiência no seu setor.  Se estiver em falta em alguma das áreas, preencha essas lacunas com dados.


Em mercados hiperespecíficos, isto pode ser difícil.  Poucos agentes têm a habilidade de entrar numa propriedade e saber exatamente por quanto ela será vendida, e há poucos pontos de referência para comparaçao em segmentos de nicho, como na venda de propriedades de 40 milhões.  Os dias que uma propriedade passa no mercado a um preço específico numa determinada área geralmente apresentam uma visão distorcida porque a maior parte do mercado está sobreavaliada em quase 15%.  Para nos tornarmos especialistas, devemos olhar mais fundo, encontrar novas maneiras de recolher dados não tradicionais e ser mais informados do que a concorrência.


É essencial olhar para os detalhes por trás dos negócios.  Para nós, isso significa fazer perguntas como: O imóvel estava mobiliado?  Quem comprou os móveis?  Por que a propriedade foi comprada pela última vez?  Teve um vizinho ou parente disposto a pagar mais?  Faça as suas próprias perguntas específicas do setor sobre os seus produtos.  Quanto mais detalhes tiver a mais do que os seus concorrentes, melhor entendimento terá.


Construa a sua reputação, construa a sua marca, construa o  seu sucesso


Se quer ser um líder de mercado, comece a decidir como. Liderará a partir de uma base de colaboração, onde os clientes podem confiar em si para mostrar experiência, falar honestamente e agir com os melhores interesses em mente?  Ou liderará com base em ganhos rápidos, interesses próprios e engano?


A reputação que você cultiva determina o seu sucesso – mas esse impacto vai além de si.  Ele influencia os seus clientes, os seus produtos e a sua indústria.  Ao liderar a partir de uma base de respeito, pode agregar valor para si mesmo e para a sua empresa, ao mesmo tempo que traz um impacto positivo ao mercado por meio de confiança, conhecimento e serviço.


Artigo de Tal & Oren Alexander

COLABORADOR DA REDE DE LIDERANÇA EMPREENDEDORA

Co-Fundadores de Parceiros Oficiais da Entrepreneur

Tradução. @clarissemacedo_4u


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