Uma reunião de angariação - Como preparar?

Para se conseguir uma angariação é necessário estar muito bem preparado.

Prepare uma check list para verificar todos os itens e ir munido de toda a informação sobre o mercado, imóveis similares, preços e tudo o mais, mas, nunca se esqueça do fundamental, fechar o negócio!

Para isso tem de criar uma ligação com o seu cliente, criar um nível de confiança e de necessidade de modo que a sua presença se torne imprescindível ou muito necessária.

A empatia, nesta fase, é crucial.

Calce os sapatos do seu cliente, sinta as suas dores e avalie como o pode ajudar e ser útil no seu negócio.

Determine o que é importante para o proprietário: tempo, preço, rapidez, economia, acompanhamento, segurança, …

Para isso faça perguntas abertas e deixe-o falar. Não se esqueça daquela máxima que se Deus no fez com dois ouvidos e uma boca, foi para ouvirmos o dobro do que falamos!

Faça o que se chama de “escuta ativa”. Esteja atento não só às palavras, mas, à entoação e aos gestos do seu cliente.

Aperceba-se ao que ele é sensível e enfatize esses aspetos. Se, por exemplo, o seu cliente é visual, dê relevância a imagens do seu dossier de apresentação, a aspetos visuais da sua própria casa e da paisagem envolvente, tome cuidado com os seus gestos e apresentação pessoal, Se ele der maior importância aos números, fale em percentagens, estatísticas, mostre gráficos de linhas de tendência, em vez gráficos de barras ou tartes. Fale de retornos de negócio, margens, re investimentos, mais valias, etc.

O seu discurso deve ser adequado à concretização dos objectivos do proprietário.

Utilize o que vai percepcionando a favor do fecho.

Um dossier de apresentação é muito útil para o ajudar a responder às ansiedades do seu cliente, mas, pode não ser imprescindível. Quanto a mim, dois aspectos são importantes. Em primeiro lugar, ajuda-o a si a manter um raciocínio, a não esquecer detalhes, a não perder o fio à meada, a focar-se nos aspetos importantes e a apresentá-los, visualmente. Evitando um discurso monótono e difícil de acompanhar

Por outro lado, facilita a percepção do nosso discurso que pode ser mais fácil de entender ou captar através de gráficos, bullet points ou fotografias.

Vá apresentando as páginas que auxiliem a reforçar graficamente o que vai dizendo.

As pessoas são muito sensíveis às imagens. Se em vez de dizer um número solto, apresentar um gráfico, poderá ser mais convincente.

Mas, não se esqueça que se usar um dossier de apresentação, este deve ser profissional e relevante.

Aprenda a antecipar e superar objeções, tais como, comissão, exclusividade, preço baixo, etc

Resolva objeções com questões.

Por exemplo, se a objeção é a exclusividade. Pergunte o que é para o proprietário a exclusividade. Vai ficar surpreendido com a quantidade de pessoas que não tem uma percepção correta de exclusividade em imobiliária. E bem explicada, este tema deixa de ser questão..

Apresente o seu plano promocional e de atividades e o que se propõe a fazer para captar compradores. Esse plano de marketing deve ser personalizado.

Explique as várias ações possíveis e as vantagens da sua realização e veja se há algum inconveniente ou contra determinada ação. Por exemplo, impossibilidade de realização de um open house.

Se não é capaz de prever as datas exatas de cada ação, não se comprometa e apresente uma sequência lógica, em que cada passo dependerá da implementação anterior, sendo cada ação informado a par e passo da sua implementação.

Outro aspecto que deve demonstrar e que cria ligação ao seu interlocutor é a gratidão e a honestidade.

Nunca se esqueça de agradecer e seja verdadeiro por muito que lhe custe, pois, a mentira tem perna curta e, mais tarde ou mais cedo, o seu cliente vai percepcionar se está perante um agente imobiliário de confiança ou de um charlatão.

Se não sabe não invente. Informe-se, estude e dê valor acrescentado.

Por último, acredite em si!

Boas angariações!!