Cliente e o Mercado Imobiliário de Luxo

Quer vender imóveis de milhões?

Li há tempos um artigo no Diário Económico sobre mercado de luxo que referia que só na Europa este valia 600 mil milhões de euros e que não pára de crescer! O número de consumidores de luxo triplicou nos últimos 20 anos e Portugal não é exceção, onde este mercado cresceu 28% em 2016, com quase metade dos compradores portugueses! Estimou-se, em 2020, os consumidores de luxo cheguarem a 400 milhões em todo o mundo, o que significa 40 vezes o número da população portuguesa. Carlos Ferreirinha (especialista em gestão de marcas de luxo há mais de 20 anos e hoje consultor das principais marcas de luxo em todo o mundo) afirma que: "Para trabalhar nesta área tem que se ser obstinado pelo excepcional" e que apesar de haver crise económica em alguns países, a riqueza disponível no mundo é cada vez maior.

Assustador não?

O luxo também é cada vez mais um serviço. Portugal é um dos países que mais condições tem para se destacar nos serviços de luxo com a vantagem de ser um país extraordinário... e a mediação imobiliária é um serviço que, seja qual for o mercado em que se posiciona, luxo ou não, deve ser de excelência!

Logo, quando me refiro a um consultor imobiliário de mercado de luxo que atua nesse mercado e ambiciona vender imóveis de luxo, tem de ser profissional e conforme refere Ferreirinha e eu subscrevo, “muito cuidadoso, atencioso, livre de preconceitos, não julgar o que o cliente escolhe. Deve dar uma orientação e jamais definir o que é certo e errado comprar. Ter a capacidade de ser muito disciplinado no longo prazo. Ser muito persistente e manter esse nível excecional de qualidade desde o início. Depois há que ter essa capacidade profissional de ser obstinado pelo excepcional. O que significa ter um olhar absolutamente disciplinado e focado no que é extraordinário”.

Mas, ao ler este e outros artigos de opinião sobre este mercado e até tendo em conta um assunto da ordem do dia sobre aumento de taxas fiscais relativamente a imóveis de luxo com base em critérios discutíveis, dá que pensar a relatividade deste conceito.

O que é LUXO? Será que depende apenas do preço? Da exclusividade? Da intemporalidade? Da localização? Da acessibilidade?

Por exemplo, um filho de 18 anos tem um automóvel Smart com um imposto automóvel a rondar os 17€ e o pai tem um Renault Mégane que paga 142€ euros de selo. Qual será o luxo? O carro do pai ou o do filho?

O mesmo acontece com as casas. Quem tiver uma moradia, por exemplo, de um lado da Av de Sintra em Cascais, vive provavelmente numa casa de luxo, mas se morar do outro lado, mesmo que a moradia seja maior e até mais luxuosa, mora num bairro dito “social”, ou seja prejudica-se o status e certamente esse imóvel valerá menos. E se tiverem ambos vista mar, qual vai ser preferido pelo nosso cliente? Que vale mais uma penthouse T5 num prédio e bairro mediano, ou um T1 num bairro de luxo?

Pois, a mim baralha-me este conceito de “luxo” que é subjetivo, dependente de vários fatores e principalmente dos critérios do decisor, o cliente do mercado imobiliário de luxo, classe A.

Assim quem quer trabalhar este segmento tem acima de tudo conhecer bem o mercado para não errar no lado da rua e não deve descurar as características e personalidade do cliente de luxo que são bem peculiares, logo – conheça o seu cliente!

Quer trabalhar imóveis que custam milhões?

Então prepare-se para uma árdua tarefa porque este cliente é informado, detalhista, sabe muito bem o que quer e onde aplicar o seu dinheiro. E sabe acima de tudo fazer contas e verdadeiramente negociar, senão não teria milhões para gastar!

Por isso, um ponto muito importante e talvez o primeiro que tem de acontecer:

Empatia - a sua capacidade de entender o que o outro quer e corresponder, ou seja estar em sintonia e para isso precisa de quase o mimetizar, ter “bagagem” para o acompanhar nas suas conversas e raciocínios. Estude, familiarize-se com termos como yelds, due diligence, ROI, taxas e inflação. A assessoria legal, fiscal e financeira podem ser primordiais, se não domina estes assuntos, contrate um consultor dessa matéria, informe-se, estude e se não souber, não invente!

Se o seu contacto confiar em si, tem mais de meio caminho percorrido para o converter em cliente.

Mais importante que o imóvel ter aquecimento central, são as vantagens do investimento na sua globalidade, o estatuto, a localização de excelência ou a mais procurada pelos seus pares. Mas, seja rápido a entender o que o cliente pretende exatamente e ao pormenor, porque tempo é dinheiro e este cliente não gosta de perder tempo e tem na maioria das vezes independência para a decisão. Os compradores desse tipo de imóvel geralmente já possuem um património consolidado, têm uma liquidez diferenciada e não dependem tanto de crédito.

Aconselhe-os, mas não opine gostos! Mesmo que não goste ou discorde, faça-lhe a vontade! Seja o seu “Aladino”! Ele é especial, por isso trate-o como tal, em todas as vertentes.

Apresente-se bem - e quando digo isto não precisa de ir de salto alto ou de lenço na lapela, mas tudo conta, de nada vale a fatiota se dentro dela está um “ignorante”, que não sabe as regras de etiqueta, que mastiga de boca aberta, que não dá passagem às senhoras, que não tem os sapatos engraxados, o cabelo cuidado, ou cheira a suor e, principalmente, se se demonstra um presunçoso!

Seja discreto e educado - Não queira ofuscar o seu cliente, dar uma de ricaço, pois o rico é o seu cliente - é ele que lhe vai dar dinheiro a ganhar – e se ele quiser! Por isso, você tem de lhe saber demonstrar que quem está a ganhar é ele! É o cliente que é importante! Se ele ficar satisfeito, você certamente também vai ficar!

E por favor, tenha o carro limpo!

Sociabilize - Frequente os seus espaços, inscreva-se nos seus clubes e ginásios, vá às festas mais in, eventos, exposições, àquela pastelaria especial, à loja gourmet, pratique golfe, padell, vela, ou o que seja que estiver a ser frequentado por esses clientes. É a sua rede de contactos que lhe vai dando LL’s (Luxury Leads). É um negócio de referências! Cliente satisfeito e bem impressionado é a sua melhor promoção!

E muito importante! Para além de ser um bom comunicador, saiba-se expressar, fale bom português, evite os “pontapés na gramática”, o calão e principalmente nos dias de hoje, pratique linguas estrangeiras. Não tem tempo para ir às aulas de inglês? Compre uné CDs ou faça streaming e vá treinando no carro enquanto conduz! Há sempre uma solução! Cultive-se e acredite que “burro velho aprende linguas!”

Promova e promova-se! - Trabalhe o marketing me. Não espere que eles lhe liguem porque viram o seu anúncio na net, nos classificados, no stand do mercadinho ou da feira popular ou mesmo lhe entreguem as suas casas para vender porque lhes foi bater à porta. Não desperdice folhetos! Aposte em material personalizado que o cliente perceba que foi feito especificamente para ele, aposte na qualidade dos materiais e elabore estratégias de marketing diferenciadas (estude os pros e cons, ambos o ajudarão a ser mais certeiro e cativante). Como diz António Paraíso: “Pense fora do óbvio!”

Não descure a internet, estamos na era digital, mas use-a para promover a sua marca, dê prioridade a um website de qualidade que ofereça uma vasta gama de produtos e comunique a sua marca através de videos, boas fotos e conteúdos de interesse ao invés das redes sociais. Não espere encontrá-los no facebook, ou nos grupos de imobiliária, ou no Tweeter, quanto muito no Instagram, YouTube ou no LikedIn, mas mesmo estes funcionam melhor para produtos de consumo para vendas on line. Ou seja, crie um site apelativo, injete a sua imagem de marca no mind set do seu cliente, mas não aposte no marketing de massas. Quantas imobiliárias que conhece que apostam no mercado de luxo, usam as redes sociais e os portais imobiliários?

E repetindo Carlos Ferreirinha: “Tenha a capacidade profissional de ser obstinado pelo excepcional. O que significa ter um olhar absolutamente disciplinado e focado no que é extraordinário”.