Porque tantos agentes imobiliários falham ao fim de apenas 2 anos (Como não deixar isso acontecer)
Emile L'Eplattenier
| tradução para português Clarisse Macedo
4 de novembro de 2021
Na última agência em que trabalhei na cidade de Nova York, vi dezenas de agentes pedirem a demissão depois de apenas um ou dois anos. Observando os dados da National Association of Realtors (NAR), é fácil ver porque tantos agentes falham - a renda média para os agentes imobiliários com menos de dois anos de experiência é de apenas US $ 8.500 por ano. Eles poderiam ter ganho mais dinheiro a trabalhar no Burger King.
Conheço muitos agentes que conseguem de forma consistente sete digitos de receita bruta de comissões (GCI) anualmente, após apenas alguns anos no negócio.
Qual é o seu segredo?
Eles evitaram erros comuns que fazem com que muitos novos agentes se cansem e saiam.
Para o ajudar a evitar algumas armadilhas comuns, reunimos esta lista dos sete motivos mais comuns pelos quais la agentes imobiliários falham.
1. Eles não orçamentam o seus gastos com o marketing e com a geração de leads de maneira eficaz
Existem poucas coisas mais assustadoras na vida do que ver a nossa conta bancária cair a cada mês que passa - especialmente se estivermos a trabalhar a tempo inteiro. Se quer tornar-se num agente imobiliário de sucesso, precisa de aprender a enfrentar esse medo rapidamente.
Mesmo os agentes de alta produção (top producers) com décadas de experiência, têm meses magros em que fecham zero negócios e ganham zero de comissões.
Para os novos agentes, a falta de uma renda estável durante os primeiros anos pode passar de assustadora a totalmente assustadora, muito rapidamente.
Isso faz com que muitos fracassem e que muitos mais gastem o dinheiro que orçamentaram para marketing e geração de leads de uma forma irregular.
Como evitar este erro
Para evitar esse erro, planeie os seus orçamentos de marketing e de geração de leads e cumpra-os.
Gastar bom dinheiro em coisas erradas quando não se estão a obter os resultados desejados faz parte da natureza humana, mas, precisa respeitar o seu orçamento se quiser ter sucesso.
Criar um plano de marketing realista e aplicável é um excelente primeiro passo para planear um orçamento.
Pode aprender como construir um aqui:
O modelo de plano de marketing imobiliário que todo agente precisa para 2021. (https://theclose.com/real-estate-marketing-plan-template/)
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2. Não alinhar a sua estratégia de geração de leads com sua personalidade
O segundo maior motivo do fracasso dos agentes imobiliários é que eles não alinham a sua estratégia de geração de leads com a sua personalidade.
Em vez disso, eles acham que esforçarem-se “para sair fora de sua zona de conforto” todos os dias é uma estratégia realista para o sucesso.
Embora sair da sua zona de conforto seja crucial para o sucesso no mercado imobiliário, fazer isso todos os dias durante anos é uma boa receita para o esgotamento e o fracasso.
Como evitar este erro
Nos seus 27 anos como agente de alta produção, agente imobiliário e coacher, o Sean Moudry ajudou, centenas de agentes em dificuldade, a redescobrir a sua paixão pelo mercado imobiliário e a construir carreiras longas e lucrativas.
O seu processo é diabolicamente simples.
Primeiro, ele faz com que os seus clientes de coaching façam um teste de personalidade de Myers-Briggs e, depois , ajuda-os a planear uma estratégia de geração de leads que se alinhe com a sua personalidade.
Ele então fá-los desenvolver uma missão, uma visão e uma declaração de valores para os ajudar a descobrir (ou a redescobrir) a sua paixão por imóveis e a motivarem-se com algo diferente do que apenas dinheiro.
Esta última parte é crítica.
O dinheiro só o manterá motivado por algum tempo. Precisa de cavar mais fundo para se manter motivado.
Pode aprender mais sobre o sistema de Sean no seu site 16strategies.com ou a ler os seus artigos que descrevem o seu sistema, incluindo “Como Criar uma Missão, Visão e Valores Inspiradores para a Sua Agência ” (https://theclose.com/create-your-brokerage-mission/) e “Qual é a Sua Personalidade de agente imobiliário?” (https://trello.com/c/5HVQ7dID/335-what-is-your-real-estate-sales-personality-type-take-this-quiz)
3. Eles não estabelecem metas de carreira concretas e alcançáveis
Um estudo recente sobre o estabelecimento de metas descobriu que os alunos que escreveram visões positivas e negativas para o seu futuro e criaram planos realistas para alcançar um futuro positivo aumentaram as suas notas dramaticamente.
O mesmo princípio se aplica à sua carreira no mercado imobiliário.
Precisa combinar a motivação positiva com o medo de não conseguir manter-se motivado.
A maioria dos agentes estabelece metas irrealistas para as suas carreiras e, depois, prevê a desgraça e a tristeza quando não as atinge todos os meses ou trimestres.
Outros nunca definem metas.
Como pode imaginar, isso pode levar rapidamente ao burn-out.
Como evitar este erro
Trabalhe com o seu director comercial para definir metas concretas e realistas para os primeiros cinco anos da sua carreira e, depois, desenvolva uma estratégia para as alcançar. “Eu quero ter sucesso” não é um objetivo concreto. “Eu quero fechar 10 negócios por ano até ao meu terceiro ano no mercado imobiliário” é um objetivo.
Se ainda é novinho em folha, trabalhe com o seu Broker ou com um bom coacher imobiliário para tornar os seus objetivos realistas e, depois, desenvolva um plano para os alcançar.
[Artigo relacionado: The Close Special Report: The Best Real Estate Coaches of 2021] (https://theclose.com/best-real-estate-coaches/)
4. Eles não constroem uma base suficientemente forte para terem referências
Quase toda a gente vai dizer que construir uma rede de referências é crucial para levar a sua carreira para o próximo nível. Mas, parecem esquecer-se sempre que, se não tiver uma estratégia activa, automatizada, para gerar referências, terá que se esforçar para gerar leads todos os anos.
Isso torna quase impossível dimensionar o seu negócio, sem entrar num esgotamento.
A experiência vai dar-lhe melhorias incrementais, concerteza, mas não o suficiente para se tornar rico, de certeza.
Se deseja tornar-se realmente bem-sucedido, precisa de aumentar constantemente a percentagem de clientes que lhe são indicados ano após ano.
Como evitar este erro
A dura verdade é que as referências geralmente vêm de estratégia, não de sorte.
Os agentes que obtêm uma percentagem significativa dos seus clientes por meio de referências quase sempre têm planos estratégicos para construir as suas redes de referências.
Para a maioria dos agentes, isso significa trabalhar a sua esfera de influência.
Aqui estão alguns recursos acionáveis para o ajudar a construir uma base para referências futuras:
7 maneiras inteligentes de gerar mais referências de imóveis (https://theclose.com/real-estate-referrals/)
7 dicas para construir sua esfera de influência no mercado imobiliário [+ Script de e-mail] (https://theclose.com/sphere-of-influence-real-estate/)
A única habilidade que separa agentes de $ 40.000 de agentes de $ 500.000 (https://theclose.com/how-to-be-a-successful-real-estate-agent/)
5. Eles orcamentam os seus gastos com a geração de leads
“É preciso dinheiro para ganhar dinheiro” é um clichê por um bom motivo.
Desde que tenha uma forte ética de trabalho, um pouco de talento e uma vontade de aprender e se adaptar às novas estratégias de geração de leads, pode quase literalmente comprar o seu caminho para uma carreira imobiliária de sucesso.
Isto não é exagero.
Se está a trabalhar no nicho certo, na área de posicionamento certa, dobrar os seus gastos com a geração de leads pode dobrar o número de leads que obtém e, se tiver um plano sólido para as converter e alimentar, dobra o número de negócios que fecha.
Esta não é uma fórmula exata.
Dobrar os seus gastos com anúncios de baixo desempenho pode trazer apenas mais alguns clientes e apenas um ou dois negócios fechados.
Dito isto, quantos negócios precisa de fechar num ano para atingir o ponto de equilíbrio, mesmo que gaste o dobro na geração de leads?
Como evitar este erro
Embora identificar gastos com publicidade escalonáveis não seja fácil - como na lotaria, nunca ganhará se não jogar. O truque é estudar os seus anúncios e fazer testes A / B e, depois, aumentar os seus gastos gradualmente até descobrir uma fórmula que pode ser escalonada. Depois de fazer isso, investir muito dinheiro em anúncios que produzem resultados pode ter um ROI enorme, quer anuncie num portal, no Facebook ou no Google.
[Artigo relacionado: Como criar anúncios imobiliários no Facebook que realmente geram leads] (https://theclose.com/real-estate-facebook-ads/)
6. Eles escolhem a agência, a área de posicionamento ou ambos errados
Todo o agente experiente tem uma história para contar sobre ter trabalhado para um mau broker ou fazer prospeção numa área de posicionamento que estava saturada demais ou morta.
Na minha carreira, trabalhei numa agência administrada com base numa cultura de desonestidade, preguiça e falta de profissionalismo. Eu estava muito infeliz.
Por me sentir infeliz, evitei o escritório, evitei fazer contactos com os meus colegas de trabalho e até fiquei com vergonha de contar aos outros agentes onde trabalhava. Isso acabou por resultar nos seis meses menos produtivos e mais miseráveis da minha vida.
Eu também estava a tentar sangrar uma pedra numa área de posicionamento que simplesmente não tinha as angariações ou clientes com quem eu queria trabalhar.
[Artigo relacionado: Posicionamento imobiliário: como se tornar o agente de referência no seu bairro em 2021] (https://theclose.com/real-estate-farming/)
Como evitar este erro
Felizmente, sair de uma má agência é normal no mercado imobiliário. A maioria das agências ficará feliz por o ter e não pensará duas vezes porque é que abandonou um relacionamento disfuncional.
Apenas faça por não desistir muito cedo. Espere alguns meses. Algumas agências e áreas de posicionamento podem começar mal, mas transformarem-se num lugar que vai adorar com o tempo. Mudar é sempre difícil.
[Artigo relacionado: Qual é a melhor empresa imobiliária para trabalhar em 2021?](https://theclose.com/best-real-estate-company-to-work-for/)
7. Eles não administram o seu tempo de maneira eficiente
Se está no setor há mais de um ano ou mais, provavelmente percebeu que aquela coisa de "fazer a sua própria programação" é uma grande mentira.
Não só isso, como desistiu da ideia de ter um fim de semana normal outra vez.
O único problema é que lá porque trabalha aos fins de semana, não significa que não possa ter o "fim de semana" durante a semana.
Se está a trabalhar com angariações de alto nível, é provável que tenha clientes exigentes que esperam que esteja disponível “num estalar de dedos”.
Isso significa que cada minuto que gasta a trabalhar precisa de ser um minuto produtivo.
Afinal, nunca sabe quando terá uma pausa real!
Como evitar este erro
Se quiser ser produtivo com o seu tempo, terá que se sentar e descobrir o que é realmente importante para si.
A partir daí, precisa categorizar e priorizar todas as pequenas tarefas que tem até que possa planear blocos de tempo para cada uma, dependendo do quão importante elas são.
Uma maneira prática de controlar isso, é usar o que é chamado de matriz de Eisenhower. Usado pela primeira vez por Dwight Eisenhower, é um sistema simples para priorizar as suas tarefas e gerir o seu tempo com mais eficiência.
Pode aprender mais sobre a matriz Eisenhower e outras dicas para gerir o seu tempo como agente aqui: Agentes Imobiliarios : Estamos em 2021, porque é que ainda trabalha 70 horas por semana? (https://theclose.com/time-management-for-realtors/)
Para si
Tem outro motivo para ver os agentes imobiliários desistirem ao fim de dois anos? Deixe-nos saber nos comentários.
Sobre Emile L'Eplattenier
Como Editor Gerente da The Close, Emile é responsável pela direção editorial do conteúdo imobiliário do site, bem como pela curadoria de insights acionáveis dos principais agentes de produção e agencias de todo o país. Agente imobiliário licenciado na cidade de Nova York e veterano do departamento de marketing da Tishman Speyer, Emile esteve envolvido em todos os aspectos de imóveis residenciais, desde a promoção de novos empreendimentos até arrendamentos e revendas anteriores à guerra. Emile também fornece regularmente percepções de mercado e comentários para publicações como The New York Times, Realtor.com, Apartment Therapy, Fox News, Yahoo e US News & World Report. Quando não está a escrever ou a editar, Emile gosta de colecionar móveis vintage e tocar guitarra.